产业地产还是猫捉老鼠的游戏，多花点精力在产业的需求上

先讲个故事，去年有人拜访张江集团，张江集团领导很谦虚说“我们的产业投资做的不好”。好与不好，主要取决于“好与不好”到底用什么评价，你要用投资收益来评价，那比张江做的好的各类股权投资基金是很多的；你要用基金对于区域发展、中国产业发展贡献来评价，起码国内 - 张江无人能出其右！

园区非常大的价值就是统筹算账，单个业务的价值是有限的，叠加城镇化与区域发展、产业集聚才是有价值的，多者互补协同作战。以产业集聚产生的科技创新生产力进步、城镇化产生的城市发展效益作为最终底牌，构建一个区域发展永不亏损的基金！所以，园区必须有基金，可以收益率不高，但你不能没有，产业投资是获取企业经营需求信息的重要平台。

讲完故事我们来看现状，“产业地产还是猫捉老鼠的游戏”，谁是猫呢？政府是猫 – 通过可售比例、产业审核准入、税收罚则等等堵漏洞；谁是老鼠呢？产业地产商是老鼠，天天对着图纸—怎么“偷”面积、怎么把两栋变一栋、怎么抓投资客需求、隔壁项目用的什么营销话术和策略、哪里去搞点商会资源。

当然这不是不对，但有这个精力好好去研究下产业企业的需求嘛！不要等房子卖不掉才想办法做运营服务来补，说白了一旦钢筋水泥干了，项目大概率是救不回来的！我不否认行业依旧处于过渡期，房地产依旧是赚钱的主流模式，那何谓房地产？高周转，这是08年万科GCT、龙湖PMO后，这10年才兴起的！房地产当年的初心和本质不也是研究产品、研究客户的需求嘛。

我理解，行业的机会还是存量资源的解放。你看，现在手里最有资源的还是很多已经成名的既往项目。这些项目有产业运营经验、有政府参观带来的政府资源、有产业资源，也有出去复制的想法。但问题是，要他们和当年华夏幸福、中南高科发展时候一样，离开现有单位，离职出去加入一个平台，可能性不大了。那如何建立一个平台，把这些资源真正的盘活，这对于园区发展，对于产业发展都是非常有利的事情。基于这个逻辑，其实也能理解 - 中小企业不是没机会了，而是中小企业要按正常的逻辑去做，而不要硬生生扯到规模化大企业逻辑上来做，走规模化复制，这反而是一条窄路。

明年REITs扩容一倍是大方向，但园区别等REITs。从政策上来说，对于园区REITs还是有忌惮的，因为还是存在较为明显的地产属性。保租REITs可以一年走完流程，园区恐怕几乎没有这种可能性。和同行聊，现在园区REITs的实际情况是，大家都在排队，排的没信心了，放过一个让大家都排的下去。当然这个政策会不会变，看今年发行情况就知道了。

所以对于一般的项目，建议还是主要考虑基金退出，或者其他金融方式退出，别死盯着REITs。还是那句话—产业地产融资难，关键是赚不到钱啊，难以标准化的赚钱是根本问题。

一直以来行业认为，规模化发展的二级园区开发。两种模式相对比较稳健，1.联东为代表的园区高周转模式；2.国资入股模式，比较典型的是华城润城、中电光谷，类似模型的企业已经将ROE做到了100%以上。

如果简单把未来发展机会归结为国资背景，那肯定是存在问题的。如今的管制逻辑从生意逻辑变成责任逻辑，关键就是主政者凭什么把这个项目给你？你的独特IP是什么？你成功案例与对应能力是什么？讲道理企业做出IP，讲清楚自身发展逻辑，也是有业务机会的。

机制的问题很严重，园区非标适应的机制就应该是合伙制，这也是园区面临的最核心的问题

园区长期存在一个问题—个人化经营与企业化经营的矛盾，你会发现很多企业特别是轻资产企业，做到最后就是一个品牌加一堆合伙人联盟。总部对于项目并没有实际的控制力，更类似一个后援服务机构。各区域各项目虽然顶着一个牌子，但各自为战。

园区由于严重非标，从管理学角度来说，适应的就是合伙人制！这点从园区运营上也能看出，园区运营到底谁做的好？你去看华南很多中小企业园区，一个园区30个人的运营团队，几乎什么都考虑到了，运营可以说国内无出其右，为什么呢？因为这个是企业老板自己准备传家的资产。

运营嘛，用不用心是基础！

客户主体决策人的变化，二代上台其实对园区业务未来产生了深远的影响

第一代制造业人现在年龄大概50岁左右，向后退、二代如何接班都是最直接的问题。如今厂房销售的基本话术就是资产逻辑，企业家为什么听得进去呢？一方面是国内的房东确实信用比较差，另一方面资产逻辑其实不只是作用于企业家的企业，更作用于企业家个人。其中比较典型的案例，建议可以去看下华南汽车城的时代爱车小镇，如何精准的把握4S店老板对于发展与创新的需求，打造特色产品。这个项目操盘团队也很有意思，用产业背景人员做项目负责人，地产背景团队辅助产业背景团队开展工作。

存量没钱，增量没地，地方政府的财政困局是结构性机会的关键

现在很多二线城市的局面可以用“存量没钱，增量没地”来概括，这种现象比较典型的包括广州、杭州、宁波、乃至上海的部分郊区。即存量没钱，拆不起，增量又受限于土地指标问题，大块优质的土地需要预留给大型的招商引资项目，进而完成今年指标。这使得本地很多想新增投资制造业企业项目被反复延后。

“存量没钱，增量没地”究其根本还是地方财政压力过大的原因，从中期来看这些问题都很难得到实质性的缓解。这种情况是如今二线、强三线城市对传统产业地产商还有可谈空间、产业地产商还有赚钱空间 – 即产业地产的“结构性机会”且中期发展不存在根本问题的原因。围绕“地方财政困局”延伸的业务机会会在2023年会越发凸显，就笔者了解现在杭州区域旧改已经出现了“政府给政策”增加容积率、可售比例，由市场化企业全盘统筹操作的案例。

 

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